Hinnakujundus kui eneseväärtustamise peegel: miks sa tõenäoliselt küsid liiga vähe

Kui sina ei väärtusta oma tööd, ei tee seda ka su klient. Ehk meil on aeg rääkida hinnakujundusest.

“Hind? Nooo… vaata, eks ma olen alles alguses… võib-olla 40 eurot sess?”

“Ma ei taha inimestele koormaks olla…”

“Ma ei oska endale hinda panna, sest see pole ju päris töö, eks?”

Kui sa tunned end siit ära, siis sa ei ole ainus. Aga kui sa tahad, et sind võetaks tõsiselt, siis tuleb kõigepealt endale otsa vaadata ja küsida:

Kas hind, mida ma küsin, peegeldab mu oskuste, aja ja kohalolu tegelikku väärtust? Või olen ma alateadlikult kogu aeg allahindlusversioon endast?

Mõtle korra oma hinnakujundusele ja sellele, mida pakud. Kas sinu teenus väärtustab sind ennast ja aitab sul arved ära maksta ja natukenegi elu nautida... või pead veel paaril töökohal rabama, et kuidagi ots otsaga kokku tulla? Sa ei taha pakkuda kliendile poolikut kogemust. Ära küsi siis ka poolikut hinda.

Kui hinnasildid hakkavad sind defineerima, küsi: kas see number toetab või peidab mu tegelikku väärtust?

Mõned elulised (ja valusnaljakad) näited hinnakujundusest

Kui sa arvad, et “hind pole oluline, peaasi et inimene saab abi”, siis loe allolevaid näiteid. Need olukorrad on tõelised, tihti korduvad ja võivad sindki tabada, kui sa ei ole enda väärtuses kindel ega too seda julgelt välja.

Näide 1: “Teen selle 25 euroga, et inimene ikka tuleks.”

Ja ta tuleb… hilineb 15 minutit, unustab arve ära maksta ja kirjutab pärast: “Võib-olla tulen järgmine kord, kui aega leian.”

Tulemus: Sa andsid oma parima. Tema ei näinud selles väärtust. Sageli ei võta kliendid odavamaid teenuseid tõsiselt. Nad pole sinuga koosveedetud aega piisavalt panustanud. Makstes vähe, pole neil nagu midagi kaotada ja siis ongli lihtne "unustada" see väike tühine arveke, mille neile esitasid. Sa ei jää ju oma 25 eurot igatsema või mis?

Näide 2: Sul on 5 koolitust, 2 sertifikaati ja 10 aastat kogemust… ja sa küsid 50 € sess.

Inimene, kes pole kunagi kedagi toetanud, küsib samal ajal 120 €. Kliendid lähevad sinna. Mitte sest see on parem, vaid sest see tundub väärtuslikum. Kui ma maksan rohkem, siis järelikult peab teenus väärtuslik olema. Põhjusega ostame ju kalleid firmariideid, uskudes, et kopsakam hinnasilt väljendab ka kõrgemat kvaliteeti.

Tulemus: Sa oled nähtamatu, sest sa ise ei astu oma väärtusesse.

Näide 3: “Hind oleneb... räägime sellest pärast.”

Kliendil tekib ebamugavus. Kas ta peaks küsima hinda? On see salajane? Läbiräägitav? Sa ei loonud selgust ja selgusetus ei müü.

Tulemus: Klient liigub edasi. Mitte sest see pole huvitav, vaid sest see oli ebaselge. Tundmatus ja ebaselgus ei tundu turvaline. Ihkame inimestena tuttavlikkust.

Hinnakujundus pole ainult number. See on sõnum.

Kui sa küsid liiga vähe, ütled sa: “Ma pole kindel, kas see, mida ma teen, on piisav.”

Kui sa ei ütle hinda selgelt välja, ütled sa: “Ma kardan, et sa ütled ei.”

Kui sa arvad, et “odavam = ligipääsetavam”, siis tegelikult: “Odavam = odavam.” Kogu kogemuses.

3 teravat küsimust, mida endalt küsida

Kui hinnakujundus tekitab sinus ebakindlust või vajad tunnetust, kust piiri tõmmata, siis need küsimused aitavad sul ausalt ja otse iseendale otsa vaadata. Pole vaja keerutada. Küsi ja vasta. Siit hakkab muutus.

1. Kas see hind tekitab minus tunde, et mind kasutatakse või et mind väärtustatakse?

Kui sess lõppeb ja sul on tunne, et klient sai elu parima läbimurde ja sina… said kohvitassi raha, siis see ei ole jätkusuutlik.

2. Kas sa küsid hinda selle järgi, mida sa vajad, või selle järgi, mida sa arvad, et “on okei küsida”?

Kui su hind tuleb hirmust, mitte selgusest, siis sa õpetad klienti endasse vastavalt suhtuma.

3. Kas sa saaksid sama tulemuse ära teha poole hinnaga… heas tujus?

Kui ei, siis su hind on vale. Hind peab toetama sind, mitte ainult klienti. Inimestega tegeleva praktikuna ei saa sa tegitseda samamoodi nagu kontoritöötajad. Sa jõuad süvitsi minna vaid väheste inimestega ning vajad seejärel laadimispausi. See on normaalne. Sa ei saa päev otsa teiste inimeste energias viibida. Sa ei ole müügiinimene, kes tuimalt külmi kõnesid teeb.

OK, ma sain aru. Aga kuidas ma siis ennast hindan?

Siin mõned ausad ja praktilised suunad:

• Arvesta oma kogemust, teadmisi ja investeeringuid. Mitte ainult “sess kestab 60 minutit”, vaid kogu see tee, mis sinna on toonud.

• Võrdle turgu, aga ära määra oma väärtust ainult konkurentide järgi. Sina oled sina.

• Pane teenusele hind, mis lööb sul selja sirgu, mitte ei pane küürutama ega vabandama.

  
  

Kui vajad abi hinnastamise, eneseesitluse või oma kodulehe tekstide loomisega, võa meiega ühendust. Aitame sul sõnumi selgemaks saada ning võime ehitada ka kodulehe, mis selgelt sinu väärtust peegeldab. Uuri, kuidas praktikuna liituda.